Gedragsbepaler: Weerstanden
Deze gedragsbepaler gaat over de vraag of je doelgroep twijfels of koudwatervrees ervaart bij het gewenste gedrag: is er weerstand die de stap tegenhoudt?
Weerstand uit zich in drie varianten:
- Reactance – het gevoel dat keuzevrijheid wordt afgenomen
- Scepsis – twijfels of wantrouwen
- Inertia – weerstand tegen verandering
Hoe herken je deze gedragsbepaler?
Een Weerstanden-probleem uit zich als aarzeling of weigering. De doelgroepen weigeren in actie te komen, of ze staan op het punt om te handelen, maar haken op het laatste moment af.
Twijfel je of dit de juiste knop is? Stel jezelf deze vragen:
- Welke twijfel zou jouw doelgroep kunnen hebben bij deze stap?
- Benoem je die twijfel actief, of hoop je dat hij vanzelf verdwijnt?
- Sluit je communicatie alleen voordelen op, zonder de zorgen te erkennen?
- Interesse en intentie zijn aanwezig, maar de uiteindelijke stap blijft uit.
- Vragen als "is dit wel te vertrouwen?" of "wat als het tegenvalt?"
- Doelgroep vergelijkt uitgebreid, stelt de beslissing uit, of zoekt naar bevestiging.
Van valkuil naar aanpak
De meeste organisaties proberen een Weerstanden-probleem op te lossen door de twijfel te negeren en vooral de voordelen te benadrukken. Dat werkt averechts: onbenoemde twijfel verdwijnt niet, die groeit.
Wat wél werkt: de weerstand hardop benoemen, en vervolgens ontkrachten. Niet wegpoetsen, maar erkennen en helpen bij de oplossing.
Scepsis: wantrouwen tegen overheid
Bij geldzorgen speelt vaak meer dan alleen schaamte: veel inwoners wantrouwen de overheid, gevoed door eerdere ervaringen met instanties. Dat wantrouwen weerhoudt mensen ervan om hulp te zoeken, ook als die hulp beschikbaar is. Door het gesprek te openen met herkenning in plaats van een aanbod, werd die achterdocht niet genegeerd, maar erkend.
Inertia: moet ik veranderen?
Brainport wordt steeds internationaler en bestaande inwoners voelen dat soms als het moeten inleveren van hun eigen identiteit. Met “De taal van ons thuis” en de activatie “From hello to houdoe” lieten we zien dat juist die eigen identiteit, het Nederlands en in het bijzonder het Brabants dialect, kunnen helpen om mensen welkom te heten.
Reactance: gezonde keuzes
Gezond eten voelt voor veel mensen als een moetje. Eeen keuze die wordt opgelegd door “verstandig” advies, in plaats van iets waar ze zelf voor kiezen. Die reactance zorgt ervoor dat mensen zich juist afzetten tegen de gezonde optie, ook als ze de voordelen kennen. Door aan de positionering van John West te bouwen, zorgden we ervoor dat die keuze weer van de consument zelf werd. Omdat het óók lekker (v)is!
Een gedragsbepaler staat zelden alleen
Weerstanden gaan zelden alleen. Een gebrek aan Kunnen versterkt vaak de twijfel: hoe ingewikkelder de stap, hoe groter de scepsis.
Weerstanden hangen ook samen met Sociaal bewijs: zien dat anderen de stap al zetten, ontkracht twijfel sneller dan welk argument dan ook.
Herken jij dit bij jouw doelgroep?
We denken graag met je mee over hoe je deze gedragsbepaler in je voordeel gebruikt.