Gedragsbepaler: Sociaal
Deze gedragsbepaler gaat over de vraag of je doelgroep het gewenste gedrag als sociaal geaccepteerd of normaal ervaart: zien zij dat anderen dit ook doen, en beïnvloedt dat hun eigen keuze?
Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat normaal is. Niet omdat ze geen eigen mening hebben, maar omdat het gedrag van anderen een kortere weg biedt naar een veilige keuze. Zien is vertrouwen, en vertrouwen zet aan tot handelen.
Hoe herken je deze gedragsbepaler?
Een Sociaal-probleem uit zich als afwachten of de afwezigheid van reviews of cases. De doelgroep durft niet als eerste te bewegen, ook al is er verder niets dat hen tegenhoudt.
Soms is er wél een norm zichtbaar, maar identificeert de doelgroep zich er niet mee. De getoonde groep staat te ver van hun eigen leefwereld af, of wordt juist geassocieerd met iets waar ze zich liever niet mee verbinden.
Twijfel je of dit de juiste knop is? Stel jezelf deze vragen:
- Laat je zien dat anderen jouw product, dienst of aanpak al vertrouwen?
- Zijn cases, testimonials of cijfers zichtbaar op de plekken waar de keuze wordt gemaakt?
- Geef je je doelgroep het gevoel dat ze zich aansluiten bij een groep, in plaats van een uitzondering te zijn?
- Doelgroep wacht af tot "anderen het ook doen."
- Weinig zichtbare cases, testimonials of reviews in je communicatie.
- Reacties als "wie gebruikt dit nog meer?" of "is dit al bewezen?"
Van valkuil naar aanpak
De meeste organisaties proberen een Sociaal-probleem op te lossen door harder te roepen dat het aanbod goed is. Dat werkt averechts: een claim over jezelf overtuigt niemand; je doelgroep wil juist weten wat anderen ervan vinden.
Wat wél werkt: show, don’t tell. Laat zien dat je goed bent, zonder het te vertellen. Niet “wij zijn de beste,” maar “zij gingen je voor.”
Van sociale norm naar sociaal wenselijke norm
Sociaal wenselijk gedrag en sociaal gedrag zijn niet altijd hetzelfde. Wegkijken is een sociale norm geworden: als niemand om je heen actie onderneemt tegen eenzaamheid, voelt het makkelijk om zelf ook niets te doen. Met de confronterende campagne “Ik verveel me dood” doorbrak Stichting Met Je Hart die stilzwijgende norm.
Hoofdrol voor collega's
Voor het wereldwijde merkverhaal van Bostik gebruikten we de sociale gedragsbepaler door medewerkers letterlijk de hoofdrol te geven. Zij speelden We zetten collega’s van over de hele wereld in als boegbeelden in de corporate brand movie. Dor hen het verhaal te laten vertellen, herkenden internationale teams zich erin en groeide de trots om het zelf ook uit te dragen.
Van plan naar herkenbare norm
Een strategie leeft pas als mensen zien dat collega’s en leidinggevenden er al naar handelen, anders blijft het een plan van “daarboven”. Bij SABIC gingen we daarom niet uitleggen, maar ophalen: in werksessies met medewerkers en leidinggevenden zelf werd zichtbaar welk gedrag al hielp, waardoor Samen innoveren en presteren een herkenbare norm werd in plaats van een abstract directieplan.
Een gedragsbepaler staat zelden alleen
Sociaal bewijs staat zelden alleen. Het ontkracht vaak Weerstanden: zien dat anderen de stap al zetten, neemt twijfel sneller weg dan een argument dat.
Sociaal bewijs versterkt ook Willen: als anderen het al doen, voelt de stap meteen relevanter en urgenter.
Herken jij dit bij jouw doelgroep?
We denken graag met je mee over hoe je deze gedragsbepaler in je voordeel gebruikt.